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杨成名

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销售管理 销售综合

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对公客户经理实战营销训练

发布日期:2015-08-20浏览:1922

  • 课程背景

    随着互联网+时代的发展,银行间竞争越来越激烈,优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源。同时,很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段,忽视客户需求的挖掘以及整体性营销方案的设计,对客户的吸引力及粘度远远不够,有些甚至变相将优质的对公客户拱手让人。
    因此,加强对公客户经理的营销训练,切实提升营销技能迫在眉睫。本课程立足于对公客户经理营销过程中的问题及盲点,采取实战训练的模式,切实帮助客户经理提升技能,提高业绩。

    课程对象

    对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员

    学员收获

    1、正确进行客户关系定位,在为客户创造价值中创造持久、良性合作关系
    2、学会挖掘客户需求的方法与技巧,准确把握客户需求
    3、学会根据客户需求设计整体服务方案,进行全方位营销
    4、学会根据不同客户的心理特征,进行针对性营销

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    引言两个对比:营销的本质
    互动分享:营销要如何创造持久的粘性客户关系?
    小结目标:悟道,以道御术,防偏
    第一讲:持久性客户关系与客户经理角色定位
    一、良性客户关系:从一副漫画谈起
    实践研讨:什么样的关系才是良性关系?
    二、正确的角色定位:成为客户的顾问
    三、客户经理营销的三阶段:
    1、营销自己
    2、营销银行
    3、营销产品与服务
    实践研讨:如何营销自己?如何营销自己的名字?
    四、优质客户的标准及选择
    实践研讨:如何收集信息,评判优质对公客户? 
    小结目标:认识与客户的关系,切实做到让客户依赖。


    第二讲:对公客户需求分析
    一、对公客户营销的三角形
    实践研讨:你意向中大客户关键人物的个人利益有哪些?
    单位利益有哪些?
    二、银行对公客户营销的关键人策略:
    1、人性的六求
    实践研讨:公司利益与个人利益,卖点与买点
    2、实战小妙方:
    1)关键人策略六步法
    2)发展线人策略
    3)让不同的购买角色适时支持你
    三、对公客户的5大金融需求:
    1、采购
    2、销售
    3、融资
    4、管理
    5、理财
    实践研讨:根据供应链金融,客户在不同阶段各有哪些需求?
    四、本银行产品、服务的目标客户群
    五、银行对公客户开发与维护的八个步骤
    1、甄选目标客户 
    2、拜访准备 
    3、接近客户建立信任
    4、挖掘客户需求 
    5、产品价值呈现 
    6、服务方案设计与展示 
    7、促使成交 
    8、客户关系管理
    六、对公营销的准备:
    1、注意积累案例库
    2、案例挖掘
    小结目标:认识对公客户需求特点,做好充分准备


    第三讲:预约客户,挖掘客户需求
    一、回顾与反思:
    银行对公客户经理的复合型人才要求
    二、电话预约客户:
    方法与要点
    实践演练:如何预约服装厂的李总?
    三、挖掘客户需求
    四、挖掘顾客需求的四个动作:
    1、聊
    2、找
    3、引
    4、解
    实践演练:你将如何挖掘建筑公司王总的需求?
    小结目标:有效挖掘客户需求,让客户感觉你在帮他解决问题


    第四讲:整体服务方案设计及产品服务组合沟通
    一、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案
    二、回顾与反思:我们银行的产品及目标客户
    三、根据目标客户的需求设计整体服务方案
    实践操作:如何为服装厂的李总设计整体服务方案?
    四、产品介绍的FABE法则
    有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。
    实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务?
    五、客户提到竞争对手,怎么说?
    竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……
    实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?
    小结目标:根据客户需求设计整体服务方案,学会方案的沟通与完善


    第五讲:双赢谈判技巧
    一、现实中客户经常提出很多无理要求,我该怎么办?
    二、双赢谈判:
    1、有理有利有节
    2、小事讲包容,原则不让步
    三、银行对公客户开发、服务与保留的程序
    四、谈判中的双赢意识:
    以我所有,换我所需,赢得超出成本的回报
    五、双赢谈判的原则:
    1、获利而非获胜
    2、决不让步,除非交换……
    六、谈判的资本:
    1、充分的准备
    2、信息资源
    3、足够的筹码
    实践研讨:如何积累你的筹码:提升专业能力
    7、谈判中的控制策略
    实践研讨:如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走?
    小结目标:学会有效谈判技巧,积累谈判的筹码,在为客户创造价值中实现双赢发展


    第六讲:促使成交,与客户持续恋爱
    一、识别成交信号,促使成交
    1、细节落实:
    1)语言信号
    2)表情信号
    3)动作信号
    实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?
    二、缔结成交的方法:
    1、投石问路
    2、利益综述
    3、案例成交
    4、假定成交……
    三、促使成交的最后一招:回马枪
    四、客户满意不等于客户忠诚
    实践研讨:如何才算客户忠诚,应该如何衡量?
    五、如何培养客户忠诚度:老客户的增值策略
    六、对公客户关系管理的7种武器
    实践研讨:如何让客户帮你推荐客户,成为你的营销助理?
    小结目标:有效识别成交信号,及时促使成交,争取让客户发展客户


    第七讲:知己知彼——高效营销
    现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事?
    思路:客户与客户之间是有差异的
    对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略
    一、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓
    二、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍
    三、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧
    实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道?
    小结目标:掌握针对不同性格客户的个性化营销技巧

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