咨询式培训之我见
发布日期:2015-08-05浏览:2684
上周为上海的某外企作内训,学员主要是各省的销售经理,主题是销售预测的制订和执行。课后学员和销售老总的反映都很不错,表示收获甚多。学员满意,对培训师而言,就是莫大的鼓励。
跟课的培训顾问对我说:“张老师,我觉得您上课的风格和其他老师不一样。”
“哦?有什么不一样?”
“其他老师上课,通常是先讲知识点,然后通过案例分析,让大家讨论和练习。您上课,总是针对性地提问,引导学员思考和讨论,然后您再进行归纳,引出知识点。这样大家很投入,印象深刻。这样上课,老师您也不累。”
“呵呵,上课采取何种风格,还是要根据课程的需要来设计。有的课程,比如技巧类的课程,知识性比较强,那就需要老师先讲解透彻,再让大家当堂练习,以巩固效果。而我们这次的内训,是高度定制的课程,包含咨询和辅导,你可以定义为咨询式培训。因此首先需要引导学员讲出目前的问题和困境,这样老师才能有的放矢,有针对性地进行辅导。如果仅仅依靠课前的调研,有时候并不充分。”
“我观察到学员在讨论时都很投入,分享时也不时有碰撞和火花。”
“是的,因为我们讨论的都是他们的痛点,因此他们才会全心投入,而不是作为一个旁观者参与培训。”
“这样老师也不会很辛苦。”
“其实,咨询式培训,对老师的要求不低。你知道,资深的销售人员,见多识广,都是人精。老师是否能够切实帮助他们解决问题,他们火眼金睛,很快就会做出判断。如果老师的辅导对他们没有价值,那是很难让他们买账的。”
“嗯,所以,必须要厚积薄发。”
“你理解得很快。但是,我并不是所有的课都这么上法。还必须根据具体的情况。”
“好的,我知道了。张老师,这一次我全程跟课,也学到了很多。”
众所周知,内训相比公开课,更有针对性。内训也因此多被称作“量身定制”的课程。经常有机构的负责人和我探讨,如何体现“定制”和“咨询式培训”。我的观点是:
1. 定制不是从头打造新课程,这样的话成本很高,企业普遍无法接受。
2. 对我而言,执行得最多是销售类内训课程。所谓定制,至少要做到三个针对---针对问题、针对行业、针对销售模式。因为行业不同,销售模式不同,销售的方法和管理重点就会大相径庭。只有抓住行业特征,以及该企业的特定销售模式,并结合企业的现状、问题和培训目标,设计培训重点内容和形式、选择案例,才能贴近企业的现状,使培训取得预期效果。
3. 虽然是“定制”,但是课程的核心内容万变不离其宗。培训师需要注意训前调研,并在培训时留意观察,根据学员的具体情况,给予针对性的辅导。这样,才不会使课程僵化,避免空洞说教和操作性不强等问题。
4. 所谓咨询式培训,自然不能和正儿八经的咨询项目相提并论。但是培训师结合自己的知识和经验,在培训过程中给与一定的建议,并传授实用的方法和工具,还是可行的。因此,讲师平时的积累至关重要。
咨询式培训,其本质仍然是培训。培训不能解决所有问题,正如咨询也不能包治百病。企业、机构和讲师,对此都应有清醒的认识。
跟课的培训顾问对我说:“张老师,我觉得您上课的风格和其他老师不一样。”
“哦?有什么不一样?”
“其他老师上课,通常是先讲知识点,然后通过案例分析,让大家讨论和练习。您上课,总是针对性地提问,引导学员思考和讨论,然后您再进行归纳,引出知识点。这样大家很投入,印象深刻。这样上课,老师您也不累。”
“呵呵,上课采取何种风格,还是要根据课程的需要来设计。有的课程,比如技巧类的课程,知识性比较强,那就需要老师先讲解透彻,再让大家当堂练习,以巩固效果。而我们这次的内训,是高度定制的课程,包含咨询和辅导,你可以定义为咨询式培训。因此首先需要引导学员讲出目前的问题和困境,这样老师才能有的放矢,有针对性地进行辅导。如果仅仅依靠课前的调研,有时候并不充分。”
“我观察到学员在讨论时都很投入,分享时也不时有碰撞和火花。”
“是的,因为我们讨论的都是他们的痛点,因此他们才会全心投入,而不是作为一个旁观者参与培训。”
“这样老师也不会很辛苦。”
“其实,咨询式培训,对老师的要求不低。你知道,资深的销售人员,见多识广,都是人精。老师是否能够切实帮助他们解决问题,他们火眼金睛,很快就会做出判断。如果老师的辅导对他们没有价值,那是很难让他们买账的。”
“嗯,所以,必须要厚积薄发。”
“你理解得很快。但是,我并不是所有的课都这么上法。还必须根据具体的情况。”
“好的,我知道了。张老师,这一次我全程跟课,也学到了很多。”
众所周知,内训相比公开课,更有针对性。内训也因此多被称作“量身定制”的课程。经常有机构的负责人和我探讨,如何体现“定制”和“咨询式培训”。我的观点是:
1. 定制不是从头打造新课程,这样的话成本很高,企业普遍无法接受。
2. 对我而言,执行得最多是销售类内训课程。所谓定制,至少要做到三个针对---针对问题、针对行业、针对销售模式。因为行业不同,销售模式不同,销售的方法和管理重点就会大相径庭。只有抓住行业特征,以及该企业的特定销售模式,并结合企业的现状、问题和培训目标,设计培训重点内容和形式、选择案例,才能贴近企业的现状,使培训取得预期效果。
3. 虽然是“定制”,但是课程的核心内容万变不离其宗。培训师需要注意训前调研,并在培训时留意观察,根据学员的具体情况,给予针对性的辅导。这样,才不会使课程僵化,避免空洞说教和操作性不强等问题。
4. 所谓咨询式培训,自然不能和正儿八经的咨询项目相提并论。但是培训师结合自己的知识和经验,在培训过程中给与一定的建议,并传授实用的方法和工具,还是可行的。因此,讲师平时的积累至关重要。
咨询式培训,其本质仍然是培训。培训不能解决所有问题,正如咨询也不能包治百病。企业、机构和讲师,对此都应有清醒的认识。