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张岚

张岚 暂无评分

销售管理 销售综合

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企业销售管理

发布日期:2015-08-05浏览:2880

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    一.职业化的销售经理人
    1.优秀销售经理的素质模型
    2.成功销售人员的532法则
    -50% 心态
    -30% 能力
    -20% 资源
    3.销售经理的职业发展与职涯规划


    二.销售目标的管理
    1.企业战略和销售目标
    2.合理分解销售指标 (SMART原则)
    3.销售计划和销售预测
    4.销售目标的滚动管理


    三.销售团队的管理
    1.领导的定位与责任
    2.销售员技能要求和现状
    -合格销售员的素质模型
    -现状与理想的差距
    -原因分析与解决对策
    3.业绩管理与激励
    -业绩管理与业绩考核的区别
    -新生代员工的特点
    -物质激励与非物质激励
    -辅导下属的教练技术
    -与员工进行业绩面谈的技巧
    4.案例分析和角色扮演


    四.销售过程的管理
    1.销售渠道的评估和选择
    2.日常销售活动的计划和跟踪 (PDCA循环)
    3.销售费用的管理
    4.以结果为导向
    5.与相关部门的协调
    6.案例讨论


    五.提升销售执行力
    1.销售执行力的重要性
    2.本公司的销售执行力现状与问题
    -分析工具介绍:SWOT分析法
    -分析公司的执行力现状
    -存在的问题
    -可以如何解决?
    3.从管理机制的层面保障执行力
    -PDCA循环介绍
    -执行力工具:行动计划
    -保障执行力的秘诀
    -课堂练习与分享


    六.建设高效销售团队
    1.招聘合格的团队成员
    -招聘最合适、而不是条件最好的人
    -办事处销售员、工程师等岗位的素质模型
    -除了待遇,还有哪些因素可以吸引候选人?
    2.团队成员的培训和培养
    -不同岗位需要培训的内容
    -培训的不同方式
    -培训的效果与反馈
    3.优秀人才的挽留
    -员工离职的最重要原因有哪些?
    -有哪些预防和纠偏措施?
    4.如何提升团队成员的士气?
    5.建设高效销售团队的核心要素


    七.应收账款的管理
    1. 企业管理流动资金的两大要素
    - 应收账款
    - 存货
    2.应收账款的管理
    - 售前预防风险
    - 售后积极跟进与对账
    - 逾期及时催收
    3. 增加催收效果的方法
    - 商业追帐的各种手段
    - 企业追帐的法律手段


    八.回顾与总结
    1.要点回顾
    2.答疑
    3. 总结

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