标杆销售实战高级课程
发布日期:2016-12-08浏览:7301
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课程背景
1、标杆销售?旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者!
2、它可以极大地改进销售人员的销售技能和方法,从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。
3、标杆销售?把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。
本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步标杆”,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。课程价值点
1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。
2、掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。
4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。
6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。课程对象
总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表、内部讲师解决问题
标杆销售实战高级课程
(世界500强销售团队必修课)
销售中的常见挑战……
如何有效地创造、销售自己的差异化优势?
在拜访前,应做哪些方面的准备和规划?
在拜访中,如何做到循循善诱并把握沟通的主动权?
在拜访结束前,应如何巧妙地要求承诺,从而获得订单或下次拜访的机会?
如何使自己成为真正的专业销售人员?学员收获
1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。
2、掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。
4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。
6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。企业收获
1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。
2、掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
3、更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。
4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。
6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。课程时长
6 H课程大纲
课程大纲
第一天
引言:采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用(三大角色)
标杆1(承诺目标)
讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
承诺目标介绍
引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
标杆2(建立关系)
小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
关系的意义
小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
标杆3A(巧妙提问)
自我测评:销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
巧妙提问技巧
标杆3B(高级提问技巧)
运用开放式问题增加成交几率
高级提问技巧—杠杆性问题
第二天
标杆4(达成需求共识)
需求数量VS成功销售
需求质量VS成功销售(利益探究法)
标杆5(“赢销”企业)
如何熟练地、有说服力地介绍企业?
标杆6(“赢销”产品)
产品介绍方面的典型错误
“赢销”产品的方法和步骤
标杆7A(要求承诺)
没有要求承诺的常见原因
角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习
标杆7B(处理延迟与异议)
延迟处理策略
异议处理策略
标杆8(销售确认、销售回顾)
确认销售的3种方法
角色扮演(设计+扮演+点评)