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李临春

李临春 暂无评分

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如何赢在渠道开发和维护

发布日期:2016-09-01浏览:6380

  • 课程背景

     

    工业时代产能大幅提高,须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能,渠道是高效分工的产物,是战略资源,需要认真的开发和维护。

    课程对象

    区域经理以上销售人员(企业内训课)

    解决问题

     

    课程具体要求掌握:


    1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用


    2、 开发优质的经销商方法、技巧


    3、 学会管理团队、管理经销商

    课程时长

    2天 H

    课程大纲

     

    第一章  渠道模式与渠道设计


    一、       渠道模式


    1.   渠道模式与库存结构;


    2.   模式与效率;


    3.   模式与成本;


    4.   渠道与推新


    二、      渠道设计


    1、 行业特性决定渠道特性;


    2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用;


    3、 课堂作业:怎样的渠道组合才适合你?





    第二章  渠道开发及维护


    一、渠道开发


    1.    赢在布局:如何进行布局


    2.    开发难点:选择一个好的经销商不容易


    3.    开发流程:按照流程博弈,可提高优质概率37%(课堂演练)


    4.    谈判技巧:可提高优质概率55%(课堂演练)


    5.    签约注意事项


    二、渠道维护和管理


    1.    销售目标管理:


    1)    目标:您认为公司下达的目标合理吗?


    2)    对决策者:目标制定过程就是销售完成过程,策略要先于目标出台


    3)    对管理者:一定要分解到最小单位,你没有制定权,担要尽量分配合理


    4)    对执行者:一定要清楚我能完成多少,要我完成多少,差额怎么办!


    课堂演练


    2.    费用管理:周转率管理


    3.    促销管理:产品生命周期管理


    课堂演练


    4.    库存及价格管理:安全库存、冲货、低价倾销


    5.    销售战役管理:竞品市场抢夺


    6.    零售终端管理:五个到位


    7.    经销商激励


    课堂演练

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