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马斌

马斌 暂无评分

销售管理 销售技巧

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攻心为上,绝对成交

发布日期:2016-03-15浏览:4869

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    一、成交案例


    Ø 老太太买苹果的故事


     


    二、成交要领:三大步骤


    Ø 第一步:赢得信任:信任是成交的前提


    Ø 第二步:创造需求:让顾客产生购买的需求


    Ø 第三步:促进成交:让顾客心甘情愿买单


     


    三、第一模块:赢得信任


    第一章:消除戒备心理


    1、首因效应


    2、热情


    3、微笑可以带来黄金


    Ø 案例:微笑改变“推销之神”的人生


    Ø 训练


    4、专业素质高


    Ø 美容专业知识和产品知识过关


    Ø 案例:南通优秀美容师的高收入之谜


    5、共同意识


    Ø 如何过好熟人关


    Ø 训练:找出你和伙伴的“共同意识”


    6、打破其戒备心理


    Ø 常用话术


    Ø 训练:回答对方的拒绝


     


    第二章 拉近心理距离


    1、真诚待人


    2、尊重顾客


    3、适当恭维顾客


    Ø 恭维技巧


    Ø 演练:恭维你的顾客


    4、相互吸引定律


    Ø 投其所好


    Ø 如何做好与顾客心意相通?


    5、记住顾客在小事情上的好恶


    Ø 细微之处显尊重


    Ø 预约技巧


     


    第三章 洞察心理需求


    1、焦点效应


    Ø 顾客喜欢成为焦点


    Ø 案例


    Ø 策略:制造“众星捧月”氛围


    2、节约法则


    Ø 比较和计较


    Ø 案例:女人为什么喜欢逛街


    Ø 促销策略


    3、从众心理和个性化需求并存


    Ø 物质趋同性


    Ø 精神求异性


    Ø 案例:胶原蛋白肽大金装套我也买了


    4、顾客益处


    Ø 产品和服务带来的好处


    Ø 让顾客感受到价值所在


    Ø 案例:巧卖樱花海啸版


     


    第一模块总结:


    Ø 赢得信任的关键点:


    Ø 销售自己


    Ø 让顾客喜欢你信任你


     


    第二模块:创造需求


    故事分享:


    Ø 王老板买鱼钩


    Ø 把梳子卖给和尚


    Ø 团队互动:


    Ø 如何让猫吃辣椒?


    Ø 学员分享


     


    第四章 判断购买心理


    1、折中现象


    Ø 顾客购物更易选“折中”方案


    2、权威效应


    Ø 美容销售人员塑造权威的策略


    3、稀缺效应


    Ø 物以稀为贵


    Ø 营造稀缺的策略


    4、喜爱效应


    Ø 为偏好买单


    Ø 如何让顾客喜爱你的服务和产品


    5、时尚定律


    Ø 时尚元素越多,顾客越有购买的冲动


    Ø 销售策略与话术


     


    第五章 抓住心理弱点


    1、分清顾客性格类型,采取不同策略


    Ø 活泼型


    Ø 性格特点


    Ø 应对策略


    Ø 力量型


    Ø 性格特点


    Ø 应对策略


    Ø 完美型


    Ø 典型人群


    Ø 性格特点


    Ø 应对策略


    Ø 和平型


    Ø 性格特点


    Ø 应对策略


    2、攀比效应


    Ø 喜欢攀比是女人的天性


    Ø 案例:攀比让李姐买了最贵的化妆品


    Ø 利用攀比心销售策略


    3、冲动是魔鬼


    Ø 70%的购物决定都是在冲动时决策的


    Ø 案例


    Ø 促销策略


    4、打蛇打七寸


    Ø 找出顾客最关心的问题


    Ø 互动


    5、从肢体语言察觉顾客心理


    Ø 听其言,观其行,了解内心


    Ø 几种典型走路姿势人的应对策略


     


    第六章 进行心理暗示


    1、语气果断


    Ø 传递自信


    Ø 让顾客无法拒绝你的技巧


    2、重复一个重要信息


    Ø 加深顾客印象


    3、刺激购买


    Ø 暗示不购买会遭受的痛苦


    Ø 案例


    4、体验式营销


    Ø 案例


    5、让第三方为你说话


    Ø 增加权威性和可信度


    Ø 案例:王姐说你们项目效果好


    Ø 演练:让第三方为你说话


    Ø 第二模块总结:


    Ø 创造需求点


    Ø 让顾客心动和冲动


    Ø 团队分享


     


    五、第三模块:促进成交


    第一章 展开心理较量


    1、不能过早让步


    Ø 过早让步的害处


    Ø 商业准则


    Ø 让步策略


    Ø 标准话术


    2、讲故事


    Ø 美丽的故事打动人


    Ø 案例:


    Ø 讲故事策略


    3、相互退让策略


    Ø 让顾客觉得她赢了


    Ø 操作技巧


     


    第二章 设置心理陷阱


    1、赞美顾客


    Ø 人人需要被赞美


    Ø 演练:赞美你的伙伴


    2、巧施“黑脸-白脸”战术


    Ø 相互配合


    Ø 有计划的“演出”


    Ø 操作技巧


     


    第三章 进行心理操纵


    1、惯性法则


    Ø 引导顾客说“是”


    Ø 案例:经典对话


    Ø 演练:体验式服务让顾客说“是”


    2、转换法


    Ø 引导话题朝自己希望的方向


    Ø 策略话术


    Ø 演练环节


    3、暗盘优惠


    Ø 让顾客在感激中成交


    Ø 应用策略


    4、连带式销售


    Ø 引导买更多的产品


    Ø 案例:


    Ø 运用策略


    Ø 演练:向顾客推荐更多的产品


     


    第四章 攻克心理防线


    1、例证法


    Ø 运用有说服力的例证,提高成交率


    Ø 案例分享


    Ø 运用技巧


    2、专业征服顾客


    Ø 越专业,顾客越相信你


    Ø 顾客是引导和教育出来的


    Ø 运用专业进行成交


    3、给产品和服务披上情感的外衣


    Ø 顾客认为你的产品和服务是什么很重要


    Ø 案例分享


    Ø 运用策略


    4、围场策略


    Ø 用十次努力换回一次成交机会


    Ø 敢于承诺,帮助顾客下决心


    Ø 案例:美容院年卡销售


    Ø 运用技巧


    5、多讲价值策略


    Ø 不要纠着价格谈价格


    Ø 案例:女性喜欢逛商场


    Ø 应用策略


    6、销售技巧


    Ø 美容院销售八关


    Ø 常见的十种成交技巧


    Ø 美容院顾客常见的拒绝理由


    Ø 美容院销售标准话术演练


     


    第三模块总结:


    Ø 卖专业 


    Ø 巧成交


    Ø 学员分享


    六、培训师总结


    七、学员分享


    八、企业总经理总结发言


     

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