高阶销售精英如何炼成
发布日期:2015-12-07浏览:3010
-
课程时长
12 H课程大纲
一单元 高阶销售心态修炼与潜能开发
(一)高阶销售者必备的思维与心态
1、正面、积极、乐观的思维方式
2、正向思维的三个关键问句
3、自我推销的潜意识训练方法
4、把销售先销售给自己;
5、面对拒绝、消极、忧虑转化的三个秘诀
小组游戏:保持情绪巅峰状态的两个方法
相信的信念——相信产品、相信顾客
目标管理三觉法、时间管理
二单元 大客户顾问式销售技巧
销售的沟通关键是问和听
提问模式演练:开放式、封闭式、SPIN
小组行动力PK游戏:找对人、做对事
SPIN的发问流程
1、背景性问题—<小组情景实战演练>
2、难点性问题—<小组情景实战演练>
3、暗示性问题—<小组情景实战演练>
4、成交性问题—<小组情景实战演练>
B、与顾客三大同步的技巧
讨论:如何让客户莫名奇妙的喜欢上你?
C、产品介绍的三个关键点 <互动示范>
1、直击高层决策者前的准备
学习如何制订有效的大客户的销售策略
2、专业销售形象的塑造
A、与高层深层次对话,获得对方认同
B、拜访最初前十分钟如何最有效的面谈
C、与高层建立良好“关系”的方法
小组讨论:如何准确找到决策者的“关键按钮
三单元 客户异议处理与服务
顾客异议处理的五大步骤
接受与倾听
不辩解回应
处理异议
感谢与回馈
确认并记录
D 、客户异议处理的两大关键
Yes .....But......先认同顾客的异议
提问,引导价值观同步
演练:顾客常见异议处理与成交话术
“我很忙、我再考虑考虑吧!你们的效果到底如何啊?价格太贵,可以便宜吗?我有空再找你吧!“
<结训> 小组分享、老师点评