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刘楠楠

刘楠楠 暂无评分

销售管理 电话销售

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电话销售管理的令牌PRP进阶

发布日期:2015-11-17浏览:4003

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    电销管理的令牌
    ————一对一的教练式辅导(PRP进阶)
    一对一辅导(PRP)的技巧
    PRP是——
    1、依照既定标准衡量组员的工作表现
    2、由组员的表现中找出值得激励与需要改进的地方;
    3、针对需要改进的地方与组员沟通,并共同寻找改进之道;
    4、发掘组员潜能,进而提供培育与养成;
    一对一辅导(PRP)的技巧
    PRP的主要目的:
    提供关怀及帮助或要求;
    批评或处罚
    PRP五部曲
    1、暖身
    2、指出组员的工作表现(KPI数字或具体表现)
    3、提出改善的具体作法或当面肯定
    4、规划行动方案及预计目标
    5、让组员充满士气的离开
    step1.暖身(有关怀)
    1、和组员聊聊生活现况
    例如切身问题(家庭、嗜好..)
    2、熟悉的事物、时事新闻等。
    此时先不谈业绩表现
    step2.指出组员工作表现(帮助1)
    1、过去成绩或约定要进行的部分进展情形如何(KPI数字或具体表现)
    2、检视重点:KASH活动量中各项KPI指标或近期具体行为事例
    step3.提出改善的具体作法或当面肯定;(帮助2)
    应用以下两种反馈方法,给出建议事项:
    1、正面回馈:what why
    2、有待改善的回馈:what what why
    step4.规划行动方案及预计目标;(有要求)
    1、把握内容明确、时间要短原则:
    2、务必获得组员的认同或承诺;
    3、并作为下次PRP的检视内容之一;
    step5.让组员充满士气的离开、上线;(再关怀)
    1、找出组员具体的优点或行为事例(激励因子)加以表扬;
    2、务必让组员充满士气、愉快地离开、上线;
    PRP技巧示范与演练
    两阶段学习:
    1、先宏观、再微观;
    2、先面再点;
    3、先整体再局部;
    4、先会步骤、再充实内容;
    应该注意的三点:
    1、是否有掌握核心问题;
    2、是否有完全按五个步骤;
    3、你的内容是否有道理、方法有效;
    给出答案的八大范畴
    专业知识的补充 观念认知的改变
    话术技巧的提升 良好习惯的建立
    正确接触量要求 情绪管理的方法
    时间管理的方法 及时有效的激励
    Team Leader标靶辅导三步骤
    关键精神:主动辅导
    使用时机:事前管理
    发现问题三大法
    1、目标对象观察法
    2、目标事件观察法
    3、报表数据检视法
    分析问题四法门
    1、均值差异分析法
    2、KPI矛盾分析法
    3、KPI波动分析法
    4、具体行为分析法
    讨论与练习
    请根据标靶辅导三步骤的各项内容模拟一个辅导案例……..
    PRP技能观察纪录表
    电话营销管理学习地图
    感谢您的聆听!

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