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微利时代的销售和服务技巧

发布日期:2015-08-20浏览:1768

  • 课程背景

    1、市场竞争激烈,传统的简单的销售方式已经很难赢得市场;
    2、销售人员往往很难找到客户,很难创造客户和留下客户;
    3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识,对销售人员素质和能力要求更高。
    4、主讲老师把握当今销售成功的关键,更加注重销售人员的专业能力和销售策略,并总结出一系列不销而售的方法。

    课程对象

    销售总监、销售经理、业务员等

    学员收获

    1、帮助销售人员洞察市场的变化,建立危机意识;
    2、客户需求驱动下,提升卓越销售胜任素质和能力;
    3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法;
    4、建立狼性销售意识,掌握高效的销售沟通技巧;
    5、追求客户忠诚度,打造全员服务营销新思维;
    6、掌握微利时代不销而售的策略,并活学活用。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:微利时代,你凭什么虎口夺单
    一、微利时代已经到来
    二、 “小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去
    互动:市场竞争激烈,看谁被淘汰
    重新思考:钱(利润)是怎么来的?
    三、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱?
    四、销售高手必须重新思考的客户价值
    第二讲:满足客户需求的三个发展阶段
    一、销售策略的转变
    1、以满足市场需求为目标的4P理论
    2、以追求顾客满意为目标的4C理论
    3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
    研讨:三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的
    二、90%以上企业市场经营上的三大缺失
    案例:豪华度假山庄,你拿什么赢得客户
    案例:标王之死
    研讨:今天,客户凭什么买你的产品?
    第三讲:新的市场环境——销售人员新的挑战
    一、卓越销售人员的特质
    1、梦想(人为什么穷;为自己和他人造梦)
    2、热爱(热爱创造激情)
    3、积极(学会自我激励和环境激励)
    4、专业(产品同质化竞争下的要求)
    5、坚韧(一个行动胜过一百个想法)
    二、赢销人员必备条件:
    1、丰富的知识
    2、积极的态度
    3、娴熟的技巧
    4、良好的习惯
    三、获取财富的公式
    四、达成业绩的定律
    五、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯:
    六、养成好习惯四个步骤
    七、商场如战场——狼性销售
    八、市场如情场——感动服务
    九、销售之狼性法则
    第四讲:面对面销售关键五步
    一、开发有效的客户
    1、黄金客户的七种特质
    2、开发客户资源的12种方法
    案例:携程网的客户开发策略
    案例:夫妻俩如何创造过亿业绩
    二、需求评估
    1、拉近顾客的最有效的手段
    2、快速建立顾客信赖感的方法
    3、怎样真实地了解顾客需求
    4、销售中的沟通艺术
    5、问题漏斗
    三、产品介绍
    1、如何介绍产品以及塑造产品的价值?
    2、面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题
    3、FABE法
    4、产品销售模型训练
    练习:按照FABE法设计你的产品说辞
    四、四步锁定与解除顾客抗拒点
    第一步:判断真假
    第二步:确认它是唯一的真正抗拒点
    第三步:再确认一次
    第四步:测试成交
    第五步:以完全合理的解释去回答他
    五、如何快速成交
    1、成交前准备
    2、成交中关键
    3、成交后注意
    4、成交的关键用语
    5、要求顾客转介绍的技巧
    第五讲:微利时代——企业赢在全员服务营销
    一、重新定义“售后服务”
    二、人人都是服务员,环环都是服务链
    三、服务价值链
    1、满意的员工=满意的客户
    四、客户满意度服务策略
    五、客户忠诚度服务策略
    第六讲:销售的最高境界——不销而售
    策略一:产品体验服务营销
    案例:星巴克和微信引发的思考
    策略二:客户功能替代
    案例:他们是如何做财务管理的
    策略三:整体解决方案
    案例:客户的问题就是你赢得订单的关键点
    策略四:让客户没得选择
    案例:为什么XX公司价格高,却几乎垄断了市场
    策略五:整合营销策略
    案例:DHC赢在整合营销创新


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