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客户心理分析与交叉销售

发布日期:2014-08-19浏览:2094

  • 课程大纲


    一:客户心理分析


    1、为什么研究客户心理分析


    2、客户心理分析对营销推进的实质关系


     


    二:客户购买决策过程中的心理分析


    1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态


    2、影响客户购买决策的因素


    3、影响购买决策的不同角色


     


    三:客户的类型与不同细分客群体消费分析


    1、基于客户消费心理的市场细分


    2、男性客户的消费心理分析


    3、女性客户的消费心理分析


    4、不同年龄阶段客户的消费心理分析


    5、不同职业客户的消费心理分析


    6、不同资产状况客户的消费心理分析


    7、不同年龄的消费者的价值观分析


     


    四:实施交叉营销的重大价值


    1、实施交叉销售的重要意义


    2、交叉销售提供给商业银行的利益


    1)交叉销售有利于顾客保持


    2)交叉销售有利于提高顾客满意度


    3)交叉销售能够增加商业银行的利润


    4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动


    3、交叉销售与网络的交互平台


    4、交叉销售与顾客赢利性


    5、信息技术对交叉销售的影响


     


    五:客户真正需求挖掘与交叉销售


    1、客户相关决策者类型及应对策略


    2、客户需求的三个维度


    3、客户需求的四个层次


     


    六:交叉销售的产品创新与实施步骤


    1、整合服务渠道和产品渠道


    2、调整具有竞争力的产品结构


    3、注重与客户的沟通与粘度的保持


    4、推介满足客户需要的金融产品


    5、如何赢得新客户与保有老客户


    7、交叉营销体系的软件行为


    8、金融业交叉销售实施过程


    1)整合顾客信息


    2)识别交叉销售机会


    3)实施数据库营销


    4)交叉销售的效果评估


    9、CRM管理成为交叉销售的关键


    10、发展我们的空中部队,倍增销售业绩

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