一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]


1.1外贸团队初始组建


1.1.1公司框架


常见外贸团队结构


如何设置符合公司战略及现状的团队结构


1.1.2外贸部岗位


岗位设置


责任


权利


义务


1.1.3员工培训


国内外贸行业从业人员现状


制定有针对性的培训内容


培训实施


 


1.2外贸团队市场定位


1.2.1策划


前期管理


中期跟进


后续服务


潜力挖掘


1.2. 2目标市场定位


[练习]我们眼中的市场是多大的饼


分析市场


分析竞争者


分析本公司


细分市场


确定竞争优势


确定目标市场


传递定位信息


目标市场的动态调整


1.2. 3市场预测


市场预测简介


市场预测的内容


市场预测的流程


预测方法


定性预测


定量预测


市场需求预测


市场预测报告撰写





1.3外贸团队专业提高


1.3.1业务流程的梳理与确认


外贸业务的总体流程


外贸部的业务流程


外贸业务岗位的具体工作流程


1.3.2业务素养的提升


外贸岗位的专业素养


工作心态


服务意识


工作方法


1.3.3外贸团队协调


高程度的沟通


[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔


[工具]书面授权


明确的目标  


怎样协同用事实的方法促进成交


[工具]工作计划


适当的工具


[工具]项目管理


[工具]工作进度表


[工具]高效会议模式


1.3.4业务沟通工具的应用


邮件


外贸函件的种类


外贸函件的格式


外贸函件的基本用语范例


电话


电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用


电话用语范例





1.4培养外贸人员团队归属感


[思考]本人的价值是什么


外贸团队成员的职业规划


[思考]本公司的价值是什么


创造积极的工作环境


通过帮助别人来帮助自己


[案例]我只要你一个承诺


把同事变成好友


增强外贸团队凝聚力的组织活动


 


二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]


2.1目标市场快速吸引潜在客户


传统外贸市场开发的模式


网络时代的外贸市场开发


情报获取


信息监测与甄别


海外市场信息管理


电子商务在外贸市场开发中的应用


产品信息


价格策略


广告投放


数据库营销


 


2.2 转化高质量询盘技巧


海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通


老客户


竞争对手的客户


新客户


询盘处理技巧


如何将意向变成现实的订单


试订单的作用





2.3 外贸人员快速成交大客户


大客户服务策略


服务大客户之前，先认知我们的大客户


[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因


[案例]某知名日企的总裁工作实例


[思考]自我进取与否对个人的综合影响


不同国家人群的行为方式


不同地域人群的行为方式


“我”自己的行为方式


客户的行为方式


[练习]区分几个国家的客户如何工作


[工具]用文化尺度来理解我自己和客户


[思考] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?


[思考]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么


大客户分类


[案例]不恰当的分类模式


大客户销售目标与跟进策略管理


销售预测


销售计划


进程管理


跟单与催单技巧


大客户服务


售后服务


信息反馈


投诉管理





2.4培养客户品牌忠诚度


客户群体的分类


针对不同群体的客户管理策略


防止客户的叛变


客户叛变的原因


客户叛变前的征兆分析


如何发现和应对正在发生的客户叛变


客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略


如何防止对手对客户的诱导策略