第一讲、电话销售的理念与观念篇


（电话销售：会者不难，难者不会）


1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？


2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？


3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？


 


第二讲、电话销售人员的自我修炼篇


1、电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键)


2、电话销售心态的提升训练(三大心态)


3、电话销售习惯的提升训练(三项原则)


4、电话销售话术的提升训练(五大方程式)


 


第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇


1、顾客的六大类别


1)品质型顾客


2)成本型顾客


3)从众型顾客


4)个性型顾客


5)情感型顾客


6)随意型顾客


2、顾客的七种类型及应对策略


1)神经暴躁型顾客——提高效率


2)大惊小怪型顾客——细致耐心


3)激动兴奋型顾客——镇定自若


4)无理取闹型顾客——以退为进


5)性格豪爽型顾客——真诚关心


6)优柔寡断型顾客——果断干脆


7)老弱病残型顾客——关怀爱心


3、影响客户成交的五种情感觉因素


1)兴趣及好奇心


2)目前的痛苦


3)未来的痛苦


4)立即的快乐


5)未来的快乐


 


第四讲、电话销售的五段销售系统篇


一、一 见 如 故 （如何建立亲和力与信赖感？）


1、创造良好沟通销售的氛围


1)轻松快乐的沟通氛围是成交的开始


2)获得信任，才能真正影响他人


3)设计轻松愉快的开场白


2、如何建立亲和力？


1)文字的运用


2)声音的练习


3)肢体动作的配合


3、如何建立信赖感？


1)客户对销售人员的信赖感来源？


2)客户对公司的信赖感来源？


二、一 针 见 血 （如何准确找到客户的需求？）


1、为什么要先了解需求？


2、了解客户的哪些需求？


1)客户个性


2)预期的价格


3)您喜欢什么款式？


4)主要是谁使用？


5)过去经验


3、如何发掘客户的需求？


1)过去式发问


2)未来式发问


3)现在式发问


4、如何扩大客户的需求？


1)状况型提问


2)困难型提问


3)影响型提问


4)解决型提问


三、一 步 到 位 （如何根据需求来介绍服务？）


1、客户的需求高于一切


1)根据客户的需求介绍产品


2)根据客户购买的价值观介绍产品


3)根据客户的心灵诉求介绍产品


4)根据捕捉到得客户信息介绍产品


2、介绍产品/服务的四大核心


1)介绍产品的独特卖点


2)介绍产品的基本卖点和附加价值    


3)介绍产品的有形卖点和无形卖点


4)介绍产品的关键以成交为核心


四、一 剑 封 喉 （如何解除客户的心理疑惑？）


1、7种抗拒类型及处理方式


1)沉默型抗拒


2)借口型抗拒


3)批评型抗拒


4)问题型抗拒


5)表现型抗拒


6)主观型抗拒


7)怀疑型抗拒


2、处理抗拒的7大技巧


1)了解抗拒的真正原因


2)耐心倾听                            


3)以问题转移注意力                                                  


4)在恰当的时机讨论                                                        


5)强调产品品质                                                            


6)提升紧迫感                                                              


7)接受及认同客户


3、处理价格抗拒6法


1)假设抗拒解除法  


2)价格反客为主法


3)定义转换法


4)提示引导法


5)隐喻故事法


6)比较删除法


4、解除客户抗拒的有效话术


1)深入了解法 & 注意力转移法


2)客户抗拒案例解析


3)后续的跟进


五、一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？）


1、如何有效说服客户做购买决定的说服策略


1)“别人卖，我们买”的策略


2)词汇字眼的文字转换


3)Ｎ＋１的说服策略


4)二选一说服策略


5)打比方，讲故事，说案例


2、一句话倍增业绩的策略


3、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子


 


第五讲、有效接听电话技巧篇


1、有效接听电话的九大标准流程和系统话术？


2、如何有效成功接听电话的技巧？


3、如何将咨询电话转化为业务推荐电话？


4、如何做好服务，解决客户的投诉？


5、如何解决电话销售中的突发事件？


 


第六讲、成功电话销售的七大原理


1、设计有吸引力的开场白


1)刺激性提问


2)不完整信息


3)独特性提问


4)群体跟随效应


2、信任度建立


3、以提问激发好奇心


4、终极利益法则


5、相关联结法


6、十分钟原理


7、语音语调的控制


课程备注：


1、具体话术以学员现场需要解决的问题为主要话术。


2、案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导，学员模拟情景，演练过关。