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门店销售“九连环”

发布日期:2014-08-08浏览:1816

  • 课程大纲


    第一部分:导购员的角色定位


    1、认识你自己


    2、导购角色的认知误区


    3、导购员的8大角色


    4、销售冠军自画像





    第二部分:顾客购买心理分析


    1、顾客为什么购买你的产品


    2、顾客购买时的心理变化过程


    3、顾客心理改变时的行为表现是什么?


    4、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作


    5、门店销售就是与顾客“谈恋爱”





    第三部分:门店销售“九连环”


    第一讲:迎接顾客


    1、售前准备


    人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会


    视频欣赏:《亮剑》片段


    2、你的形象决定顾客的脚步


    3、迎接顾客第一件事:真诚的微笑


    4、迎接顾客的语言模板


    头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?





    第二讲:接近开场


    1、老顾客接待技巧


    2、接近顾客的时机


    3、特殊状况接待技巧


    4、巧妙站位,截流顾客


    现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?





    第三讲:探寻需求


    1、了解顾客需求,提升购买力


    2、分析顾客的表层需求与心理需求


    3、如何打开顾客心门——赞美


    现场演练:通过游戏了解赞美的技巧和方法


    4、望问闻切探寻和引导顾客需求


    视频分享:通神医喜来乐





    第四讲:产品介绍


    1、顾客购买动机分析


    2、产品介绍的时机和内容


    3、FABE销售法则和话术


    4、帮顾客构图激发顾客的购买欲


    5、给顾客一个购买的理由


    现场演练:FABE销售话术和构图话术





    第五讲:顾客体验


    1、为什么顾客不愿意体验我们的产品


    2、营造舒适的体验环境


    3、顾客体验的服务6步曲


    4、顾客体验时应该注意的细节


    案例分享:“受伤”的顾客





    第六讲:异议处理


    1、顾客异议背后的含义


    2、面对顾客异议导购应具备的心态


    3、巧妙处理顾客异议的3个步骤


    4、常见的异议处理


    现场演练:异议处理话术





    第七讲:临门一脚


    1、为什么顾客迟迟不肯买单?


    2、顾客成交的4大秘诀


    3、即将成交的6大信号


    4、快速成交的6种方法


    案例研讨:试衣间的故事





    第八讲:连带销售


    1、如何做好连带销售


    2、连带销售成功3步曲


    3、连带销售的3大时机


    4、连带销售的6种方法


    现场演练:连带销售现场PK





    第九讲:收银送宾


    1、确认商品,快速收银


    2、售后细节,温馨提示


    3、建立档案,完善资料


    4、礼貌送客,客情维护

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