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中国式经销商管理

发布日期:2014-08-08浏览:1861

  • 课程大纲


    第一部分  经销商管理概论


    通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析,告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时,了解经销商管理的一些基本知识。


    第一节:经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状


    案例研究(1):广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案


    案例研究(2):“活力28”一夜之间消失的真实原因


    案例研究(3):因严格控制经销商窜货,成就了娃哈哈的伟业


    案例研究(4):因确保经销商的利益,注重网络的质量,使“立白”成为东方之珠


    案例研究(5):国际调查公司对经销商的调查结论


    中国企业获得一张高效的经销商网络的方法


    01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术


    02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能


    第二节:掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手


    案例研究(1):立白集团对经销商进行科学分类,提供不同的销售支持和返利政策


    案例研究(2):丝宝集团由非独家转为独家经销,使市场变得有序


    经销商管理的基础知识


    讨论:企业如何实现专营商向专销商的转换?


     


    第二部分  营销总监管理经销商的8大核心技术


    通过学习管理经销商的8大核心技术,可以帮助企业高层管理者(总经理、营销总监、市场总监)制定科学有效的经销商管理政策,稳定经销商队伍,提高经销商积极性,建立一个稳定有效的经销商网络,从而达到提升销售业绩的目的。


     


    第一节:核心技术1---限制供货技术


    案例研究(1):本田公司如何运用限制供货技术,提升汽车销量


    案例研究(2):广东著名商标“七日香”运用限制供货技术,打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话


    不限量控制的危害:窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱


    限制供货的好处:提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存


    限制供货的方法                    


    限制供货的步骤


     


    第二节:核心技术2——返利设置技术


    案例研究(1):百事可乐利用返利政策激励经销商


    案例研究(2):七日香的返利政策使其重新恢复活力


    返利的功能:激励和控制              


    返利的目的


    返利的种类                        


    返利兑现形式


    确定返利水平                        


    设计返利系统


     


    第三节:核心技术3——激励技术


    案例研究(1):立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策


    案例研究(2):七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神


    案例研究(3):Sweep的销售竞赛,为公司带来了500万美元的新市场潜力


    经销商顾问委员会                    


    经销商行会(协会、团队)


    经销商销售竞赛                      


    激励经销商常用的方法汇总


     


    第四节:核心技术4——促销技术


    案例研究(1):作为市场部经理,该怎么办?


    案例研究(2):循序渐进的促销培养了一个新品牌


    经销商促销存在的问题                


    对经销商促销的论点


    两种模型                            


    经销商促销的主要技巧


     


    第五节:核心技术5——窜货管理技术


    案例研究(1):成也萧何,败也萧何――七日香防窜货纪实


    窜货管理概念                        


    建立窜货识别码体系得技巧


    窜货处罚标准                        


    签订公约


    市场督查部


     


    第六节:核心技术6——经销商选择技术


    案例研究(1):索芙特的招商策略


    案例研究(2):比尔寻找经销商的故事


    选择经销商的标准                  


    选择经销商的流程


    选择经销商的策略


     


    第七节:核心技术7——合同编织技术


    案例研究(1):经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析


    案例研究(2):方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账


    案例研究(3):娃哈哈以合同制约经销商


    经销商合同的内容                  


    签订合同的注意事项


    合同签订程序                      


    经销商合同范本


    第八节:核心技术8——绩效评估技术


    案例研究(1):研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准


    制定绩效评估标准                  


    经销商绩效评估方法





    第三部分  区域经理管理经销商的10大专业技能


    区域经理管理经销商的10大专业技能,可以大大提升企业区域经理(大区经理、销售主管、销售人员)对经销商的管理能力,及时有效的与经销商进行沟通,帮助经销商解决日常工作问题,提升经销商经营技能,从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。


    第一节:专业技能1――建立档案技能


    第二节:专业技能2――拟定月计划技能


    第三节:专业技能3――指标分析技能


    第四节:专业技能4――拜访技能


    第五节:专业技能5――协助促销技能


    第六节:专业技能6――协助管理终端技能


    第七节:专业技能7――处理窜货技能


    第八节:专业技能8――处理投诉技能


    第九节:专业技能9――管理市场价格技能


    第十节:专业技能10――更换经销商技能

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